Vill du också gå från låg konvertering till hög?

av | jan 19, 2019 | Uncategorized

Varför är vissa företag mer framgångsrika andra företag?

– Är det för att de löser sina kunders problem bättre än konkurrenterna?

– Är det för att de har en bättre prisbild än konkurrenterna?

– Är det för att de har mer pengar, resurser eller ett kändare varumärke?

Alla dessa faktorer spelar så klart roll när man driver ett företag på en konkurrensutsatt marknad.

Inget snack om den saken.

Men om vi specifikt tittar på försäljningen online och vilka det är som tjänar pengar där kan man se en tydlig trend.

Om man tittar ordentligt förstås, nu kör vi!

Låt oss titta på tre exempel gällande skjortor.

– Detta exempel består av tre svenska företag som säljer skjortor.

– Alla tre säljer sin egen variant av en skjorta med Paisleymönster.

– Skjortorna kostar mellan 1 200 – 1 700 kr.

Företag 1 beskriver sin skjorta på följande vis:

Pailsey mönstrad *namnet på företaget* Fitted body skjorta med en full spread krage samt en blå pärlemoknapp

Företag 2 beskriver sin skjorta så här:

*Namnet på företaget* skjorta med normal passform. Spread krage och enkelt svagt rundad manschett som regleras med 2 knappar

Företag 3 har följande att säga om sin skjorta.

Man kan nästan känna de orientaliska vindarna i denna stormönstrade paisley skjorta.

Det livfulla mönstret och färgerna på vårt mjuka twill-tyg skapar en skjorta med enastående komfort och känsla.

Passar lika bra att bära uppklädd till kontoret som till de lediga helgerna.
Bär den med vår lyxiga grenadinslips, en matchande näsduk och marinblå kavaj för en stilfull och elegant look.

Två av dessa skjortor är numera på rea, den skjortan som tidigare kostade 1 200 kr kostar nu 599 kr.

En av skjortorna som tidigare kostade 1 700 kr kostar numera 1 190 kr.

Den tredje skjortan som tidigare kostade 1 700 kr kostar fortfarande 1 700 kr.

Gissa vilket företag som inte har behövt sänka priset på sin skjorta?

Gissade du på företag nummer 3 är du helt rätt ute.

Vilket av dessa tre företag tror du har högst omsättning?

Gissade du på företag nummer 3 även här får du en guldstjärna i kanten.

Faktum är att om vi slår samman omsättningen för företag 1 och företag 2 så har företag 3 fortfarande 40% högre omsättning än de två andra företagen tillsammans.

Det var skjortorna det.

Ska vi titta på ett exempel gällande sängar istället?

 

Klart vi ska!

I detta exempel har vi tre olika företag som säljer kontinentalsängar.

 Företag 1 säger följande i sin beskrivning av sin säng:

I den här kompletta sängen har madrassen bonnellresårer som ger hela kroppen ett fast stöd så att du kan sova gott hela natten. Och alla delar ryms i två platta paket och en rulle. Smidigt, eller hur?

 

Företag 2 har detta att säga som sin säng:

*namnet* är en exklusiv säng från *namnet på företaget*. Hjärtat i sängen är uppbyggd av pocketfjädrar i ett 5-zonat system som hjälper dig att få en skön och tryckavlastande sömn.

Pocketfjädrarna har en högre fjäder undertill och en låg på toppen som är utformad för att ge extra härlig komfort.

 Sängen är sedan kantförstärkt för att ge en lång livslängd.

 Välj mellan 160cm eller 180cm bredd, två olika färger samt olika färger på de snygga metallbenen. Snygg picket gavel ingår när du köper Select kontinentalsäng.

 Bäddmadrassen är stoppad med ett perforerat högelastiskt hypersoftskum och 4-kanals hålfibervadd. Detta ger en fantastisk känsla när du ligger i sängen och hjälper dig att somna lättare.

 

Företag 3 säger så här om sin säng:

På hawaiianska ropar man “E ala!” för att väcka varandra.

Efter din första natt i en *företages namn* Eala förstår du skälet bakom namnvalet.

Du känner dig behagligt sval, som om du vaknade efter en ljummen sommarnatt på en avlägsen ö.

När våra sängmästare kombinerar tagel, ull och bomull i perfekt avvägda lager uppstår något märkvärdigt: ljudlös luftkonditionering.

Fukt transporteras bort och frisk luft cirkulerar runt din kropp.

Ett naturligt sätt att skapa en högklassig sömnkvalitet.

 Fast den starkaste upplevelsen av att sova i Eala får du när du inte ligger i den: du blir ännu lite vaknare, positivare, vänligare och tålmodigare.

Lite mer dig själv, helt enkelt.

Dessa tre företag har lite olika prisbilder på sina kontinentalsängar.

Det ena företaget vill ha cirka 3 000 kr för sin säng.

Ett av de andra företagen vill ha 25 000 kr för sin säng.

Det tredje företaget vill ha… 158 000 kr för sin säng!

 

Gissa vilket företag som kan med att ta 158 000 kr för sin säng?

Återigen är svaret företag 3.

Börjar du också se en trend i vilka företag det är som kan ta bra betalt för sina produkter?

Låt oss dra till med ett tredje exempel!

 

I detta exempel tittar vi på husannonser för hus på Österlen.

Denna gång vill jag att du ska känna efter vilket hus du blir mest nyfiken/sugen att titta på utifrån beskrivningen.

 

 Hus 1 har denna beskrivning:

Vacker och funktionell hästgård med underbart och unikt läge längst Verkeån och Haväng!

Totalt övar 15 ha mark!

Här finner vi en rymlig boningslänga i vinkel, totalrenoverat stall med 6 boxar (+ ytterligare 1 som är nedmonterad för tillfället) och sadelkammare, samt logbyggnad och garage.

Tillsammans skapar de olika byggnaderna en trevlig gårdsformation.

Boningshuset har tre badrum, ett antal sovrum, rymligt kök och tillhörande matrum, samt ett mycket trevligt vardagsrum med tegelgolv, öppet upp i nock och murad eldstad.

Vattenburen värme från jordvärmeanläggning!

Övriga byggnader är verkligen optimala för dig med hästintresse.

 

Hus nummer två har denna beskrivning:

Välkomna till ett representativt hem med generösa sällskapsytor, fyra sovrum, två helkaklade bad-/duschrum och ett ljuvligt kök i öppen planlösning mot allrum.

Väggarna är vitputsade och materialvalen påkostade med genomgående klinkergolv och ekparkett.

Samtliga utrymmen har vattenburen golvvärme, i allrummet värmer täljstenskaminen lite extra de kallare dagarna, och från de inbyggda högtalarna i taket hörs skön musik.

Läget är fritt, på en höjd med vacker utsikt över åkrar och ängar. Endast 1 kilometer bort ligger Borrbys vackra stränder och på vägen dit erbjuds vackra promenadvägar i hedmark och skogsområden.

 

Hus 3 beskrivs på följande vis:

Doften av solvarm furuskog blandas med den av rosor och nybryggt kaffe.

Det susar i trädens kronor.

Och ett brus, som jag först inte identifierar, ackompanjerar.

Men det är havet jag hör!

Dånet när vågorna välter mot strandlinningen.

Bruset när vattnet skummar.

Och som underton hörs ett rytmiskt dunkande från en fiskebåt ute till havs.

En smal och kurvig väg leder från Hagestad radby nästan rakt söderut över skördade sädesfält.

Förbi vinodlingar där klasarna hänger tunga och betåkrar där blasten glänser.

Färgskalan blond och solbränd.

Backarnas kontur suddig.

Landskapet omslutet av Kåsebergaåsen, som vänder rygg mot havet.

Från kustvägen leder en privat liten skogsväg rakt ut i naturen, ner mot stranden.

Några få hus.

Spikraka furor.

Knotiga ekar.

Blåbärsris och darrgräs.

 

Vägen till ledigheten är sandig och gräsbevuxen.

Sensommarsolen gassar.

Det är som ett främmande land.

Ett land av sol och sand och vind och luft och ljus.

Vilket av dessa hus skulle du vilja se i verkligheten?

Här finns det inga rätta svar, kanske är du hästintresserad och tycker att hus nummer 1 som är en hästgård är mest intressant.

Eller så kanske du tycker att hus nummer 2 som är representativt med generösa sällskapsytor låter lockande.

 

Men har du tänkt på en sak?

 

Texten som gäller Hus nummer 3 beskriver inte själva huset över huvud taget.

Inte med Ett. Enda. Ord.

Faktum är att de inte ens använder ordet ”hus” i sin inledande text.

 

Vad är det då texten för skjorta nummer 3 gör?

Vad är det texten för säng nummer 3 gör?

Vad är det texten för hus nummer 3 gör?

Vi kan börja med att titta på vad de inte gör.

 

De pratar inte om produktens egenskaper, åtminstone inte mer än väldigt flyktigt.

Det är nästan som att de anser att produktens egenskaper är ointressanta.

 

Är inte det lite konstigt?

 

Är inte sängens egenskaper viktiga när den kostar 158 000 kr?

Är det inte viktigt att lyfta fram vilka fantastiska egenskaper ett hus har när det kostar över 5 miljoner kr?

 

Tydligen inte.

 

 Åtminstone inte i förstaläget.

Då är det andra saker som är viktigare.

 Vad dessa tre företag har insett är följande:

Vi köper med känslor och rättfärdigar vårt köp med fakta.

Fakta och produktegenskaper har sin plats i en text när du ska sälja något.

Och den platsen är alltid sist i texten.

 

Först måste du få kunderna att känna att de vill ha din produkt/tjänst.

Låt mig ge dig ett exempel på en produkt som alltid säljs med känslor och inte med fakta.

 

Bilar.

 

Gå in till vilken bilhandlare som helst och be att få en broschyr.

Läs broschyren och se vad den säger om bilen.

 

Det som står där kommer till stor del att handla om helt andra saker än bilens egenskaper.

Texten i broschyren kommer att handla om känslor.

 

Broschyren kommer att ta upp produktegenskaper och fakta.

Men den informationen kommer att ligga sist.

 

Längst bak i broschyren står det vilka egenskaper bilen har, vilka mått den har och så vidare.

Nästan som om de skäms för att ta upp vilka egenskaper bilen faktiskt har…

För det är väl ingen som köper en bil baserat på dess faktiska egenskaper?

Själva tanken är ju rent löjeväckande!

Klart vi köper en bil baserat på känslor.

 

Här kanske du inte håller med mig.

Du kanske tänker ”andra gör nog så, men inte jag”.

Newsflash!

Vi tänker alla att ”jag köper baserat på fakta inte baserat på känslor”.

 

När jag köpte min senaste telefon hade jag määängder med praktiska orsaker till varför jag behövde just den telefonen.

Men sanningen är den att jag kände att jag ville ha den telefonen, faktum är att jag kände att jag måste ha den telefonen.

 Och jag kände väldigt starkt att jag absolut måste ha den på lanseringsdagen.

 

Att jag hade en massa intellektuella argument till varför jag behövde den var bara sista steget i processen.

 

Jag visste redan att jag kände behovet, men jag behövde också praktiska argument för att kunna rättfärdiga att lägga ut 10 000 kr för en telefon.

 

Om du är beredd att lägga 10 000 kr på en telefon då kan du ge dig den på att du känner ett starkt behov av att äga telefonen…

 Så att sälja en skjorta, en säng, en bil eller ett hus handlar i grund och botten om känslor inte egenskaper.

Om du inte får kunden att känna något för din produkt kommer inga produktegenskaper i världen att få kunden att köpa produkten.

Vill du också gå från låg konvertering till hög konvertering?

 Gör då som proffsen.

 Gör som de som kan med att ta 158 000 kr (!) för en säng.

 Sälj in en känsla, ta med kunden på en resa, gör kunden till en bättre människa genom att erbjuda kunden denna fantastiska säng.

 

 “Efter din första natt i en Eala känner du dig behagligt sval, som om du vaknade efter en ljummen sommarnatt på en avlägsen ö.

 När du sovit i en Eala blir du ännu lite vaknare, positivare, vänligare och tålmodigare.

 Lite mer dig själv, helt enkelt.”

 

En sådan säng skulle vi nog alla vilja sova i…

Missa inga nya blogginlägg!

Fyll i ditt förnamn och din epostadress så får du ett mail nästa gång jag skrivit ett nytt blogginlägg.

Share This